為什么APP推廣越來(lái)越難做?直接表現(xiàn)就是CPD、CPA獲取用戶成本越高了，用戶留存越來(lái)越低了，用戶新增上不去了，而這一現(xiàn)象的本質(zhì)其實(shí)就是互聯(lián)網(wǎng)流量越來(lái)越貴了!
1、互聯(lián)網(wǎng)流量越來(lái)越貴了
是的，無(wú)論是什么渠道，你會(huì)發(fā)現(xiàn)相比于前兩年都有好幾倍的增長(zhǎng)，兩年前一個(gè)用戶獲取成本可能只要1塊錢，那些不花一毛錢就能獲取百萬(wàn)用戶的時(shí)代再也不復(fù)存在。前兩年我們還能在朋友圈看到經(jīng)常有人分享“沒(méi)有預(yù)算就能獲得百萬(wàn)用戶的案例”，現(xiàn)在就算是背靠BAT巨頭公司也不能擔(dān)保依靠自身流量?jī)?yōu)勢(shì)獲得大量用戶。
早期的推廣應(yīng)該知道首發(fā)數(shù)據(jù)驚人的效果，且CPT轉(zhuǎn)化之高，在三年前，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的窗口期，對(duì)于整個(gè)移動(dòng)用戶增長(zhǎng)都是直線上升期，所以，用戶下載App方式還都是通過(guò)應(yīng)用商店里面的推薦。甚至，早期應(yīng)用商店有的還沒(méi)有搜索功能。慢慢的，用戶開始會(huì)主動(dòng)搜索自己想要的App，到現(xiàn)在這種分發(fā)模式。
應(yīng)用商店的分發(fā)也開始慢慢個(gè)人化(精準(zhǔn))，一些商店開始嘗試基于位置、基于年齡、基于性別、基于手機(jī)型號(hào)分發(fā)，應(yīng)用商店的分發(fā)模式精準(zhǔn)化對(duì)于開發(fā)者無(wú)疑是最大的幫助。
流量的越來(lái)越貴，并且你會(huì)發(fā)現(xiàn)：
一次首發(fā)就能獲得上萬(wàn)用戶再也不存在了，位置入口深了。
應(yīng)用市場(chǎng)里面的免費(fèi)推薦位置越來(lái)越少了、CPT越來(lái)越貴、變現(xiàn)程度越來(lái)越嚴(yán)重。
新出來(lái)的新渠道沒(méi)過(guò)幾天成本就會(huì)提上來(lái)。
……
2、互聯(lián)網(wǎng)流量碎片化
新渠道藍(lán)海，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，只要行業(yè)內(nèi)出來(lái)一個(gè)新的渠道，就會(huì)有很多cp爭(zhēng)先恐后找資源，這是缺錢嗎?不是，有朋友私下找過(guò)我，現(xiàn)在有哪些好的新出來(lái)的渠道?現(xiàn)在有預(yù)算不敢跑，他們寧愿去跑跑新渠道也不愿去跑之前的渠道，為什么?太貴了，用戶量上不去，只能去找新的渠道。
小馬宋曾提出這樣一個(gè)概念：流量的本質(zhì)是用戶的時(shí)間，所以流量其實(shí)就等于用戶數(shù)與用戶使用時(shí)間相乘?；ヂ?lián)網(wǎng)流量入口開始越來(lái)多了，所以，超級(jí)App基于用戶流量成本，也在不斷探求變現(xiàn)之路，這就對(duì)App推廣而言，流量分發(fā)不再局限傳統(tǒng)的應(yīng)用商店和微博等社交類信息流，或者是像WiFi萬(wàn)能鑰匙以信息流為主超級(jí)App，「直播」、「網(wǎng)紅」、「?jìng)€(gè)人IP」也在漸漸進(jìn)入推廣人的視野，畢竟，相對(duì)于品牌廣告，這些對(duì)于追求App推廣這種效果類，是很好的。
但是，雖然渠道很多，在這里提醒一點(diǎn)的就是，切忌投放短期成本較高就馬上停掉這種情況，對(duì)于多數(shù)渠道需要一個(gè)優(yōu)化周期，至于優(yōu)化操作技巧，后面的文章為大家分享。
3、資本市場(chǎng)的變化
當(dāng)然，融資不是大多數(shù)的，中國(guó)創(chuàng)業(yè)環(huán)境的高潮不會(huì)再度涌現(xiàn)，而且經(jīng)過(guò)前面的創(chuàng)業(yè)者墊坑，有些資本會(huì)毅然決然地放棄一些行業(yè)，比如社交，比如O2O。創(chuàng)業(yè)者和投資人也越來(lái)越聰明，所以我們很難再去看到一家O2O創(chuàng)業(yè)公司還能拿到幾千萬(wàn)的投資，也很難再去看到一個(gè)靠寫公眾號(hào)就能被資本青睞這樣的事情發(fā)生了，該被驗(yàn)證的行業(yè)也都已經(jīng)驗(yàn)證。直播、智能硬件、VR/AR、網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)這些在2016年年初炒得火熱的代名詞也終將冷下來(lái)，在大多數(shù)不能靠著短期商業(yè)變現(xiàn)和沒(méi)有資本支撐的產(chǎn)品，何來(lái)推廣預(yù)算呢?
4、同類競(jìng)品
在這個(gè)話題上，我舉一個(gè)例子：
我在縣城高中的時(shí)候，學(xué)校附近只有一個(gè)網(wǎng)吧，離學(xué)校不算遠(yuǎn)，那個(gè)時(shí)候，上網(wǎng)還需要辦網(wǎng)卡，網(wǎng)吧老板為了讓更多的人自己辦張網(wǎng)卡(一張10快錢)，就對(duì)網(wǎng)卡做限制登陸QQ號(hào)，一張網(wǎng)卡登錄QQ多了就不能用了(因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候上網(wǎng)很多人都是奔著聊QQ呀，偷偷菜)，而且網(wǎng)吧環(huán)境很不好;后來(lái)，距離學(xué)校比較遠(yuǎn)的地方又開了一家網(wǎng)吧，在價(jià)格相等的情況下，網(wǎng)吧老板對(duì)一張網(wǎng)卡上網(wǎng)可以登陸的QQ號(hào)沒(méi)有限制這樣的服務(wù)，吸引了很多學(xué)生用戶。
第一家網(wǎng)吧老板聽著坐不住了，于是，不僅環(huán)境搞好了，也對(duì)登陸QQ個(gè)數(shù)取消限制
再后來(lái)，后開的網(wǎng)吧老板用自己的面包車提供接送服務(wù)，上網(wǎng)免費(fèi)車接車送
……..
諸如此類。
一個(gè)行業(yè)，一個(gè)地區(qū)出現(xiàn)兩家相同企業(yè)，就會(huì)勢(shì)必有一場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)，更何況現(xiàn)在一個(gè)自行車在中國(guó)都能出現(xiàn)50多家的共享單車，免費(fèi)騎行都是常態(tài)，還搞什么價(jià)格補(bǔ)貼戰(zhàn)，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是多么殘酷，對(duì)推廣人可能明天減少的是預(yù)算，對(duì)創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，明天或許就是最后一天，也珍惜你的boss，相比你的預(yù)算降低，他們才是每天如履薄冰。
5、用戶產(chǎn)品的可替代性
接著上一條，有同類產(chǎn)品會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)，也就意味著有替代。
不過(guò)你也不用擔(dān)心，因?yàn)槁哪憔蜁?huì)發(fā)現(xiàn)：
一部分App會(huì)慢慢被淘汰，創(chuàng)業(yè)者只有做好有價(jià)值產(chǎn)品才能真正留住用戶，那些真正為用戶考慮，能夠真正解決用戶高頻痛點(diǎn)的產(chǎn)品才是用戶想要的，用戶才會(huì)認(rèn)可并且持續(xù)買單，如果你正在負(fù)責(zé)的是這種產(chǎn)品，那么，恭喜你，你的好日子一定回來(lái)的，屆時(shí)，產(chǎn)品在經(jīng)歷快速發(fā)展期這個(gè)過(guò)程會(huì)被用戶認(rèn)可，最后真正在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟，因?yàn)橛脩艨诒?、因?yàn)槠放菩?yīng)，到后來(lái)你的推廣會(huì)越來(lái)越好做。
最后
從幾個(gè)方面總結(jié)一下推廣越來(lái)越難的現(xiàn)象：
用戶：已經(jīng)飽和了，在各個(gè)領(lǐng)域的用戶大規(guī)模增長(zhǎng)比較困難了;
流量：也已經(jīng)飽和了，流量池已經(jīng)滿了;
錢：越來(lái)越貴，用戶時(shí)間價(jià)值獲取成本越來(lái)越高。
首先我們來(lái)解構(gòu)下App運(yùn)營(yíng)這個(gè)職位。運(yùn)營(yíng)這樣一個(gè)崗位包含的內(nèi)容很雜，有渠道推廣，有數(shù)據(jù)分析，有產(chǎn)品包裝，有活動(dòng)策劃等等。在2012年到2013年這兩年，事實(shí)上，各家公司的運(yùn)營(yíng)核心是放在渠道上，對(duì)產(chǎn)品的真正運(yùn)營(yíng)相對(duì)來(lái)說(shuō)較少，而且停留在表面上，沒(méi)有深入到產(chǎn)品數(shù)據(jù)分析和用戶挖掘上，也沒(méi)有在老用戶的留存率上做文章，而更多的是做渠道，做用戶。
大部分App創(chuàng)業(yè)公司的運(yùn)營(yíng)崗位就是渠道推廣，就是通過(guò)跟安卓市場(chǎng)，360手機(jī)助手，91助手這樣的渠道商做關(guān)系或者買廣告位。因?yàn)锳pp的用戶增長(zhǎng)主要來(lái)源于此，如果跟這些渠道搞好關(guān)系，爭(zhēng)取到諸如首發(fā)這樣免費(fèi)推薦位，將能對(duì)用戶量有質(zhì)的提升。所以，更多的公司的運(yùn)營(yíng)主要做的工作就是做預(yù)算，然后找渠道。
跟這些渠道的合作方式無(wú)非三種，一種是付費(fèi)合作，那很簡(jiǎn)單，談好價(jià)格付錢。第二種是免費(fèi)，主要是就是首發(fā)，還有就是跟渠道的運(yùn)營(yíng)小伙伴搞好關(guān)系讓幫忙給個(gè)免費(fèi)的位置等，第三種是活動(dòng)獎(jiǎng)品合作，簡(jiǎn)而言之，就是渠道商會(huì)逢年過(guò)節(jié)策劃些活動(dòng)，需要獎(jiǎng)品贊助然后提供給贊助的CP一些推薦位，還有就是原來(lái)安卓和安智會(huì)搞些論壇活動(dòng)（轉(zhuǎn)化率不高，不建議做）。
在上家公司，我親力親為的跟渠道打了半年的交道。當(dāng)時(shí)我自己整理了一個(gè)表，將各個(gè)渠道分為三個(gè)等級(jí)，分別是高、中、低三檔。其中高等級(jí)的渠道包括有g(shù)oogle play，豌豆莢、小米應(yīng)用商店、安卓市場(chǎng)、360手機(jī)助手、騰訊應(yīng)用寶、91手機(jī)助手、百度等。中等的包括移動(dòng)MM、華為智匯云、安智市場(chǎng)、機(jī)鋒市場(chǎng)、應(yīng)用匯、N多市場(chǎng)、木螞蟻、聯(lián)通沃商店、電信天翼商店、聯(lián)想樂(lè)商店等。低等級(jí)的就是當(dāng)時(shí)已經(jīng)用戶量很少的渠道如十字貓等。
對(duì)于高等級(jí)的渠道是重點(diǎn)維護(hù)對(duì)象，關(guān)注頻率是每日。這些渠道的用戶量比較大，所以需要每天觀察渠道的用戶增長(zhǎng)情況，看位置的變化等，這些高等級(jí)的渠道也是產(chǎn)品新版本首發(fā)的主要選擇。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，豌豆莢和360手機(jī)助手，還有騰訊應(yīng)用寶和百度這幾家渠道的首發(fā)效果是最好的。其次是小米，安卓市場(chǎng)等。
對(duì)于中等級(jí)的渠道是次要維護(hù)對(duì)象，無(wú)需每日關(guān)注，可以留意下他們的活動(dòng)什么的，跟渠道的小伙伴搞好點(diǎn)關(guān)系，爭(zhēng)取些免費(fèi)的推薦位，或許能帶來(lái)一些量。但不到萬(wàn)不得已，不要跟他們做產(chǎn)品首發(fā)合作，效果將很不理想，我記得有一次跟天翼商店合作首發(fā)，一天來(lái)了不到一百的量，差點(diǎn)哭了。
對(duì)于低等級(jí)的渠道基本上保持更新就行，基本上不用花精力在上面。因?yàn)闊o(wú)論你再如何努力，它也給不了你用戶。因?yàn)樗旧砭蜎](méi)用用戶。
大浪淘沙，如今有量的渠道也就那么十來(lái)家了。而且這些渠道基本上也是向錢看齊了。對(duì)于一些土豪公司來(lái)說(shuō)，你們就找準(zhǔn)給力的渠道掄起袖子砸錢吧，而對(duì)于一些屌絲創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)，做App運(yùn)營(yíng)想免費(fèi)求用戶量真是比登天更難了。
下面再具體講講App運(yùn)營(yíng)的一些潛規(guī)則。
1、關(guān)于首發(fā)：
豌豆莢、360手機(jī)助手、小米等每月都可以申請(qǐng)一次免費(fèi)首發(fā)的機(jī)會(huì)。首發(fā)聯(lián)系人是他們的運(yùn)營(yíng)人員。具體談首發(fā)的時(shí)候，要有理有據(jù)有禮有節(jié)，適當(dāng)為市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)們想想，讓大家做事都方便一些。目前接觸到的豌豆莢的運(yùn)營(yíng)比較nice，但是比較忙，一般就是發(fā)郵件確認(rèn)，安卓市場(chǎng)和小米商店的運(yùn)營(yíng)也很好，360手助的運(yùn)營(yíng)比較忙，都是小姑娘，可以好言好語(yǔ)哄著。百度的首發(fā)需要填一堆條條框框，按照規(guī)矩填了就好。還有首發(fā)最好提前一周或更早一點(diǎn)預(yù)約安排，不然很可能沒(méi)有排期。
2、一些免費(fèi)可利用的資源：
如豌豆莢可以申請(qǐng)優(yōu)質(zhì)應(yīng)用，還可以申請(qǐng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)獎(jiǎng)，如果申請(qǐng)成功，也可以得到一定的推薦位。360手機(jī)助手也會(huì)時(shí)常搞一些活動(dòng)，跟運(yùn)營(yíng)的關(guān)系好說(shuō)不定也可以蹭蹭。
3、產(chǎn)品特權(quán)功能：
將產(chǎn)品收增值服務(wù)費(fèi)的功能免費(fèi)提供給市場(chǎng)，換取市場(chǎng)的廣告推薦位。這是一個(gè)在沒(méi)有充足預(yù)算的情況下，一個(gè)妥協(xié)的做法，相當(dāng)于跟市場(chǎng)進(jìn)行資源置換。
4、關(guān)于抓包：
通過(guò)各大安卓市場(chǎng)，都會(huì)互相抓包。如果你沒(méi)及時(shí)更新某一家市場(chǎng)，這家市場(chǎng)就可能將其他渠道的安裝包直接抓過(guò)來(lái)，這樣就會(huì)導(dǎo)致你的數(shù)據(jù)出現(xiàn)問(wèn)題。首發(fā)的這家渠道數(shù)據(jù)可能虛高，而抓包的市場(chǎng)就會(huì)數(shù)據(jù)呈現(xiàn)下降趨勢(shì)。這個(gè)時(shí)候如何判斷首發(fā)的效果好壞？就要對(duì)比總量有沒(méi)有提升，而不是單獨(dú)看首發(fā)的渠道的數(shù)據(jù)。
5、關(guān)于App應(yīng)用內(nèi)互相推薦：
也就是所謂的換量。應(yīng)用內(nèi)的推薦，如果位置比較深，且對(duì)方的用戶量不大，基本上不會(huì)有效果。除非是那種用戶規(guī)模過(guò)千萬(wàn)甚至是過(guò)億的App而且位置比較明顯，才可能有效果，否則幾乎不會(huì)效果，不要講精力放在這塊。
6、關(guān)于資源互換：
有一種資源互換的情況是，你可以作為一個(gè)中介，利用信息不對(duì)稱，互相導(dǎo)量，比如你聯(lián)系A(chǔ)和B兩家CP，然后讓A推薦B，讓B推薦你，你去推薦A。通過(guò)這些來(lái)回倒手，你可能會(huì)掙點(diǎn)差量。干這個(gè)事兒需要腦子好使，會(huì)賣萌機(jī)靈的小姑娘。倒來(lái)倒去，沒(méi)準(zhǔn)還能掙一筆。
7、關(guān)于數(shù)據(jù)分析
談到運(yùn)營(yíng)，就不能說(shuō)數(shù)據(jù)分析，如果沒(méi)有數(shù)據(jù)支撐，去談運(yùn)營(yíng)就是瞎扯。只有能夠看到每天的數(shù)據(jù)，每月的數(shù)據(jù)，才能有參照物，才能有的放矢。一般來(lái)說(shuō)，每個(gè)市場(chǎng)都需要單獨(dú)打包上傳，但目前商店分布來(lái)看，可以選擇重要的商店打包上傳，其他的渠道可以不必單獨(dú)打包。一般來(lái)說(shuō)，最常用的統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)有日新增，日注冊(cè)，渠道分布及排行，設(shè)備分布等。
8、關(guān)于刷量和刷評(píng)論
現(xiàn)在有很多刷量的水軍，可以把你在某個(gè)市場(chǎng)的下載量刷上去，然后提高排名獲得更多的曝光。對(duì)于這種還是小心嘗試，不要刷的太明顯被下架，那就得不償失了。評(píng)論我到是覺(jué)得可以適當(dāng)刷一下，但也不要太過(guò)分，最好能是手工刷，刷一些好評(píng)，也可以增加下載的幾率。
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